La era digital en la industria automotriz

NÁBICA
La era digital en la industria automotriz

El área digital se ha venido apoderando de todos los sectores económicos, todas y cada una de las compañías buscan actualmente acogerse a la fuerza tecnológica debido a la gran demanda de sus usuarios en la red. Las compañías automotrices son sin duda unas de los que más han revolucionado digitalmente, por esta razón se hace imprescindible mencionar el gran aporte e impacto digital que ha tenido el sector últimamente.

La industria automovilística se encuentra en una situación donde el propio vehículo y la experiencia del consumidor están cambiando rápidamente del método presencial al digital. Por medio de varias investigaciones de empresas líderes y de clientes automotrices, se logró identificar que las empresas con una estrategia cohesiva que integra elementos digitales y físicos pueden transformar con éxito sus modelos de negocio e incluso establecer una nueva dirección para toda la industria. Las sociedades exitosas avanzan enfocándose en dos estrategias: cambiar la propuesta de valor del cliente y cambiar el modelo operativo.

Un estudio de McKinsey demuestra el panorama actual a partir del análisis de 24 puntos de venta y más de 9.000 nuevos compradores. El objetivo del estudio era entender la percepción y la disposición que tenían los usuarios para comprar. Durante el análisis se identificaron 7 campos de conversión en el cual la experiencia digital se ubicó como la segunda más importante, luego de la experiencia en vivo. El estudio arrojó que el 50% de los clientes toman su primera decisión de compra en línea y en Latinoamérica, un 95% de los usuarios utiliza fuentes online, lo cual revela la importancia de gestionar canales en línea en esta industria. Esta búsqueda ha decrecido un 7% en computadores, pero ha aumentado un 98% en tablets y un 43% de los usuarios que visitan empresas automotoras revisan en sus Smartphone precios, información general y del vehículo según estudios de Google.

La revolución digital ha transformado la industria automotriz creando un nuevo modelo de negocios en el cual la presencia online relaciona los cuatro pasos del modelo clásico de compra, veamos de qué forma lo hace en cada uno de sus pasos:


  1. Consideración y preselección: en esta primera fase, es importante lograr que la marca, el producto o los intereses del usuario se muestren cuando el usuario consulte en buscadores, bien decía Philip Kotler, el padre de marketing moderno, “La clave para un marketing exitoso: Enfoque, Posicionamiento y Diferenciación”. Recientes resultados demuestran que el 89% de los usuarios visita por lo menos seis sitios web o más, y un 33% necesita buscar más de 20 sitios web para obtener la información que necesita, los usuarios se sienten obligados a leer comentarios, críticas, visitar redes sociales y foros de comunidades para entender y satisfacer sus requerimientos. Muchos productores ya se han dado cuenta de esta oportunidad y educan a sus equipos para seguir los debates y hacer aportes cuando sea necesario, trabajan en su posicionamiento en línea para que sus activos hablen de manera adecuada al momento en que los usuarios hacen consultas.

  2. Compra: una vez realizada una encuesta entre más de 13.000 conductores en 11 países se encontraron cifras bastante decidores que indican por una parte que el 91% quisiera que los precios fueran más fáciles y más claros para ayudar a acelerar el proceso de compra de autos y otro 94% de los encuestados considerarían la opción de hacer la compra de un auto en línea, incluyendo el financiamiento, la negociación de precios, los trámites administrativos y la entrega a su casa. Lograr mitigar estas necesidades de los usuarios se hace posible a través de una plataforma que le permita al usuario cotizar en línea, probar múltiples opciones, configurar el vehículo con lo que necesita y proponerle al usuario nuevas formas de personalización.

  3. Servicio: evaluar esta característica es bien importante para las compañías y para responder a ello digitalmente es conveniente hacer una página de recibimiento que hable de la oferta de valor de la compañía, a través de estas páginas, las empresas harán que su cliente se enfoque en lo que más le atrae. Para las empresas y los consumidores resulta muy importante tener una atención oportuna, por esta razón un buen manejo de redes sociales como una estrategia de seguimiento, le permite igualmente a las compañías evaluar la calidad y el vínculo que se establece con los usuarios; y a los usuarios a su vez, poder tener una buena toma de decisiones.

  4. Recompra: realizar la compra no significa que la relación compañía-cliente termine ahí, luego de ello, los  usuarios se mantienen activos en comunidades de redes sociales o foros para dejar conocer opiniones y comentar su experiencia respecto a la adquisición.  La acción digital luego de la compra es un paso vital, a través de campañas de e-mail marketing o programas de fidelización se debe lograr conectar al consumidor con un correcto seguimiento de sus pasos y estados u ofreciendo un producto complementario como un cambio de aceite o luego de un par de años la renovación del automóvil.

De esta forma ha quedado claro cómo los canales digitales les permiten a las empresas generar confianza en el consumidor durante todo el proceso de compra. Los estudios demuestran en primer lugar que las páginas de destino o famosas landing page son un modelo ejemplar para activar usuarios en línea y en segundo lugar, que los consumidores están abiertos a las ofertas de planes de fidelización y mantenimiento luego de la compra.

En la era digital de hoy en día, las empresas de automóviles necesitan adoptar la innovación a una oferta real que reúna el mensaje digital con la razón del cliente; para ello, generan nuevas propuestas de valor a los clientes y transforman sus modelos operativos a favor de un proceso que les permita obtener información más simplificada en línea. Aunque este escenario puede no ser una realidad por el momento, esto sí se convierte en una oportunidad factible que aumentaría y mejoraría el rendimiento del showroom.

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